Amazon Marketing Consulting: Werbeformen zur Absatzsteigerung
Der Amazon Marktplatz hat sich über die Jahre zur größten Produkt-Suchmaschine nach Google entwickelt. Amazon bietet Händlern und Markenherstellern neben der Produktsuche hocheffiziente Marketing-Tools an, die die Verkäufe aktiv steigern können und gleichzeitig der Markenbildung dienen. Während Händler überwiegend auf die Suchmaschinenoptimierung ihrer Angebots-Artikel achten, können Vendoren, also Markenhersteller, die ganze Palette an Tools nutzen. Hierfür ist externes Know How durch Marketing-Spezialisten unverzichtbar.
Amazon Marketing Consultants können Markenhersteller dabei unterstützen, die Marketing-Aktivitäten in einem Jahresplan zu definieren und die Durchführung organisatorisch zu unterstützen. Zum Controlling gilt es Berichte zu erarbeiten, welche neben den Umsatzzahlen weitere Key-Performance-Indikatoren in Bezug auf die Werbeleistung enthalten. Die Umsatzzahlen, Marketing-Aktionen und Konditionen werden in einem Jahresgespräch mit dem Vendor-Manager, Hauptansprechpartner seitens Amazon für den Markenhersteller, abgestimmt. Hier ist es von Vorteil für Hersteller, sich durch externe Spezialisten mit Marketing-Fachkenntnissen unterstützen zu lassen. Im Folgenden werden die verschiedenen Werbeformen vorgestellt, welche durch Amazon zur Verfügung gestellt werden.
Amazon Marketing Services & Amazon Vendor Marketing
Grundsätzlich stehen allen Markenrechtsinhabern die Amazon Marketing Services (AMS) zur Verfügung. Hersteller haben die Möglichkeit, in AMS kostenlose Amazon Pages anzulegen und zu gestalten. Das sind Markenseiten mit eigener Amazon-URL und dem Sortiment. In AMS stehen zudem drei Werbeformen zur Verfügung. Vendoren können neben diesen AMS-Werbeformen viele weitere Marketing-Tools im Vendor-Central nutzen und zudem individuelle Werbe-Kampagnen mit dem Vendor-Manager planen und durchführen. Die einzelnen Tools der Amazon Marketing Services im Überblick:
Amazon Pages: Individuelle Markenseite mit Produkten
Die kostenlosen Amazon Pages bestehen aus fest-stehenden werblichen Elementen (Hero-Widget) und verschiedenen Produkt-Gruppierungen. Neben einem großflächigen Werbebild kann auch ein Video integriert werden. Für die Produkte stehen Gruppierungen als Bestseller, Empfehlungen und Sortiment zur Verfügung. Die Markenseiten können für die Amazon Suche freigeschalten werden, sodass sie als Suchergebnis bei der Eingabe des Markennamens erscheinen. Jedoch wird der Hauptanteil der Besucherströme über die Headline Search, einer der drei Werbemöglichkeiten, generiert.
Headline Search: Hohe Markenrelevanz auf Keyword-Basis
Die AMS Headline Search Ads erscheinen bei der Eingabe eines Suchbegriffs in Amazon über dem ersten Artikel in der Ergebnisliste. Neben dem Markenlogo wird ein Werbeclaim ausgegeben. Durch die prägnante Positionierung haben diese Ads hohe Klickraten und eine hohe Aufmerksamkeit der Besucher. Das Besondere: Durch diese Werbeform können Rückschlüsse auf das Suchvolumen sämtlicher Keywords, deren Klickraten und insbesondere die dadurch erzielten Umsätze ermittelt werden. Diese Informationen sind wiederum für die Amazon Suchmaschinenoptimierung enorm wichtig.
Weitere Werbe-Formen in AMS
Einzelne Artikel können über die Werbeformen Sponsored Products und Product Display Ads beworben werden. Sponsored Products werden auf Keyword-Basis geschalten und erscheinen unterhalb der Suchergebnisliste. Wie bei der Headline Search erhält der Hersteller auch hier wertvolle Daten zu Klickraten und dem erzielten Umsatz. Für Product Display Ads können Artikel direkt in Konkurrenz-Artikeln beworben werden. Die Anzeige erscheint in der rechten Spalte unterhalb des Warenkorbs. Werden diese Werbeformen gleichzeitig genutzt, kann die Marke eine enorm hohe Aufmerksamkeit erreichen.
Neben AMS stehen den Vendoren zusätzlich Marketing-Tools im Amazon Vendorcentral, der Schaltzentrale der Amazon-Partnerschaft, zur Verfügung:
VINE Club der Produkttester – Kostenlose Ware gegen Rezension
Kundenbewertungen nehmen in Amazon eine zentrale Rolle ein. Käufer auf Amazon sind es gewohnt, die Rezensionen anderer Kunden zu lesen und sich so eine Meinung über die Qualität eines Artikels zu verschaffen. Somit haben Kundenrezensionen einen direkten Einfluss auf die Abverkaufszahlen eines Artikels. Hersteller müssen also dafür sorgen, dass eigene Produkte entsprechend viele Bewertungen erhalten. Mit dem VINE-Club der Produkttester bietet Amazon hier die ideale Lösung. Über das VINE-Programm für Kundenrezensionen kann das Unternehmen die Anzahl seiner Produkt-Bewertungen aktiv erhöhen. Amazon erhält vom Hersteller eine Anzahl kostenfreier Produkte für die beim VINE-Club angemeldeten Produkttester. Über den VINE-Newsletter werden Kunden regelmäßig über neue Test-Produkte informiert. Der Produkttester erhält die Artikel im VINE-Club kostenlos, im Gegenzug verpflichtet er sich, eine unabhängige Rezension zu verfassen. Durch diesen Prozess können bisher nicht bewertete Artikel oder neue Artikel schnell mit ausführlichen Kunden-Rezensionen versehen werden.
Amazon Angebote zur Absatzsteigerung
Viele Amazon Kunden besuchen regelmäßig die Amazon-Angebotsseiten. Die Angebote erscheinen zudem je nach Interessensgebiet des Kunden im Amazon Newsletter. Zur Absatzsteigerung stellt Amazon Blitzangebote, Sonderangebote und Preisnachlässe zur Verfügung. Der Markenhersteller stellt dafür einen Einkaufs-Rabatt zur Verfügung, der direkt an die Amazon Kunden durchgereicht wird. Blitzangebote laufen nur für wenige Stunden, Sonderangebote und Preisnachlässe über einen längeren Zeitraum. Die Kampagnen werden gemeinsam mit dem Vendor Manager geplant und durchgeführt. Für den Amazon Newsletter werden entsprechende Werbemittel vom Markenhersteller bereitgestellt. Einerseits werden durch die Angebote Impulsverkäufe erzeugt, andererseits kann die Aufmerksamkeit für die Marke innerhalb Amazon effizient gesteigert werden.
Amazon Coupons – Aufmerksamkeit, Klicks, Verkäufe
Einen ähnlichen Effekt wie die Amazon Angebote haben Amazon Coupons. Je nach Interessensgebiet erhalten Kunden im Newsletter aktuelle Rabattgutscheine für Markenartikel. Zusätzlich werden die aktuell verfügbaren Gutscheine auf einer entsprechenden Seite in Amazon und auf der Produktdetailseite beworben. Mit den Coupons lassen sich Abverkaufszahlen und die Aufmerksamkeit kurzfristig steigern. Coupons und Angebote sind gut dafür geeignet, durch die erhöhten Abverkäufe das Sellerranking einzelner Artikel zu verbessern und somit in den Kategorien und in der Suche eine bessere Positionierung zu erreichen.
Fazit
Bereits die Vielzahl der Werbe- und Marketingformen in Amazon Vendoren zeigt, welche Herausforderung die Markenhersteller zu meistern haben. Neben der Planung, Durchführung und Auswertung der Marketingkampagnen gilt es, in Unternehmen die Prozesse und Schnittstellen der Logistik, Distribution und Marketing zu schaffen. Optimale Voraussetzungen also für Consultants, Unternehmen bei diesen Aufgaben initial und laufend zu unterstützen.