Im ersten Teil unseres Beitrags „Ein Balanceakt: Werbung und Marketing für Freiberufler“ berichteten wir über erste Schritte, Werbemittel richtig zu nutzen. Nachfolgend drei weitere Tipps für ein erfolgreiches Marketing.
2. Persönlicher Kontakt: Auf Augenhöhe
Der persönliche Kontakt zur Zielgruppe ist zwar tendenziell aufwendiger, hat aber den unschlagbaren Vorteil der direkten Rückmeldung.
Besonders im B2B-Bereich sind Messen ein guter Anlaufpunkt. Häufig besteht dort die Möglichkeit, sich als Redner für Vorträge, oder als Referent in Workshops oder in Podiumsdiskussionen zu engagieren. Wer zu bestimmten Detailfragen oder aktuellen Entwicklungen Stellung bezieht, hat die Chance, sowohl fachlich als auch persönlich zu überzeugen. Idealerweise gibt es im Anschluss die Gelegenheit zum Networking. In diesem Rahmen gilt es, persönliche Kontakte aufzubauen und natürlich Visitenkarten zu tauschen. Bekundet der Gegenüber konkreteres Interesse, kann auch die eigene Broschüre als Gedankenstütze überreicht werden.
Messen und Veranstaltungen von Berufsverbänden und -kammern sollten auch als Marktforschung betrachtet werden: Welche Themen bewegen meine Zielgruppe? Zu welchen vor-, neben- und nachgelagerten Branchen hat meine Zielgruppe Kontakt und lassen sich dort Interessenten für meine Dienstleistung vermuten? Wo zeichnet sich wachsender Bedarf ab und wo herrscht bereits Überangebot? So lassen sich das zukünftige Portfolio und der Inhalt der eigenen Werbemittel noch genauer auf bestimmte Zielgruppen zuschneiden.
3. Werbemittel für Freiberufler: Sachlich und aus einem Guss
Bei der Gestaltung von Werbemitteln wie Broschüren, Visitenkarten und der Website ist weniger oft mehr. Seriosität und Professionalität sind gerade bei den freien Berufen ein hohes Gut. Eine klare Formensprache mit wenigen grafischen Elementen und kleiner Farbpalette sind geboten. Die Leitlinien sind:
- Einheitlichkeit (Farben, Logo, Name/Bezeichnung, Schriftart, …)
- Information schlägt Anpreisung (Wer bin ich und was tue ich?)
- Korrektheit der Angaben zur eigenen Tätigkeit (Titel, Fachgebiet, etc.)
- Portraitfotos verleihen persönliche Note
- vollständige Kontaktdaten
Hinweis: Trotz Lockerung des Werbeverbots ist nicht alles zulässig, was möglich ist. Werbemaßnahmen und die darin enthaltenen Botschaften unterliegen dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG), das etwa jegliche Form der unlauteren Werbung verbietet. So dürfen Freiberufler in der Regel nicht vergleichend werben und das Angebot von Kollegen herabsetzen. Gewinnversprechen oder vorweggenommene Ergebnisse sind ebenfalls keine adäquaten Werbeinhalte. Orientierung, ob eine Werbemaßnahme zulässig ist, erhalten Freiberufler in ihrer jeweiligen Berufsordnung. Detaillierte Angaben, welche Maßnahmen für welche Profession zulässig sind, gibt es hier.
4. Empfehlungsmanagement: Geben und Nehmen
Für viele Freiberufler ist die Empfehlung nach wie vor die beste Werbung. In jedem Fall ist es ratsam, vorhandene Kontakte aktiv zu pflegen und Empfehlungen nicht als Einbahnstraße zu betrachten.
Freiberufler, die vor allem für Unternehmen tätig werden, können sich ihrerseits mit einer Empfehlung revanchieren, vorbehaltlich dessen, dass sie die Leistungen und die Arbeitsweise des Geschäftspartners für empfehlenswert halten. Schließlich sind persönliche Empfehlungen – vor allem im B2B – auch deswegen das wohl wertvollste Instrument, weil sie auch negativ auf den Empfehlenden zurückfallen können.
Fazit
- Spezialisierungen verleihen dem eigenen Portfolio Profil.
- Bestes Verkaufsargument von Freiberuflern ist und bleibt ihre ausgewiesene Expertise.
- Reißerisches Marketing mit Preisschlachten, Superlativen und Konkurrentenvergleichen ist bei Freiberuflern nicht zielführend und nach einigen Berufsordnungen auch nicht zulässig.
- Marketing ist auch Marktforschung: Wer mit seiner Zielgruppe auf Tuchfühlung geht, kann aktuelle und zukünftige Bedarfe vor allen anderen erkennen.
Der Ton macht die Musik und Schreien ist kein Anzeichen von Kompetenz. Zentral für die Gestaltung von Werbemitteln sind die Seriosität und Korrektheit.