Als Freelancer sind die richtigen Hebel bei der Akquise neuer Projekte überaus wichtig für den wirtschaftlichen Erfolg. Aus diesem Grund befragten wir im März dieses Jahres 6101 Abonnenten des SOLCOM Online Magazins zu dem Gegenstand der eigenen Projektakquise und den wichtigsten Kriterien, die für Freiberufler bei der Wahl ihrer Aufträge eine Rolle spielen. In der folgenden Studie möchten wir Ihnen die Ergebnisse der Auswertung von 212 Teilnehmern präsentieren.
Frage 1: Müssen Sie Ihre Projektakquise aktiv in die Hand nehmen oder gestaltet sich diese eher als Selbstläufer?
Trotz des anhaltenden wirtschaftlichen Aufschwunges und dem damit verbundenen Fachkräftemangel ist unter Freiberuflern keine übertriebene Euphorie zu verspüren. In diesem Zusammenhang machen 54,7 Prozent der Befragten die Antwort abhängig von der jeweils vorherrschenden Marktlage bzw. sind indifferent. 37,7 Prozent müssen die Projektakquise selber in die Hand nehmen, wohingegen lediglich 7,6 Prozent sich in der angenehmen Position befinden, ohne eigenen Aufwand an Aufträge zu gelangen.
Frage 2: Wie akquirieren Sie bevorzugt neue Kunden bzw. Projekte?
(Mehrfachnennungen möglich)
Bei dieser Fragestellung waren Mehrfachnennungen sowie zusätzliche Freitextantworten möglich. Anhand des Nutzungsschemas fällt bei dieser Thematik auf, dass auf Seiten der Freiberufler nicht alles auf eine Karte gesetzt wird, sondern mehrere, Erfolg versprechende Möglichkeiten genutzt werden. Nichtsdestotrotz liegt der Fokus dabei auf klassischen Akquisepfaden. Die bevorzugten Wege, um an neue Kunden und Projekt zu gelangen, sind demnach die Projektdienstleister und -Agenturen (88,7%) dicht gefolgt von den thematisch eng verknüpften Projektportalen (86,8%). Über Empfehlungen an Aufträge zu gelangen (50,9%) nimmt ebenfalls einen hohen Stellenwert ein. An vierter Stelle mit 15,6 Prozent rangiert die eigene Webpräsenz. Eine Alternative zum Auftritt im Internet ist mit 13,2 Prozent die Profilierung über Vorträge sowie Teilnahme an Messen und Konferenzen. Lediglich 7,6 Prozent nutzen die Möglichkeit der Akquise per Telefon, um direkt Kontakte zu Auftraggebern zu knüpfen, was auf wenig ausgeprägte vertriebliche Ambitionen der Projektsuchenden hindeuten könnte. Das Feld der klassischen Werbung (4,7%) liegt im Gesamtvergleich abgeschlagen, genauso wie der verwandte Bereich der Pressearbeit (2,4%) und deutet auf begrenzte zeitliche Kapazitäten sowie fehlendes Know-how hin. Die Möglichkeit, Freitextantworten zu hinterlegen, wurde bei dieser Frage nicht genutzt.
Frage 3: Welche Projektportal / Business-Netzwerke nutzen Sie?
(Mehrfachnennungen möglich)
Bei dieser Fragestellung waren Mehrfachnennungen sowie zusätzliche Freitextantworten möglich. Das Business-Netzwerk XING ist das meistgenutzte Portal (86,8%) für Freiberufler und Selbstständige im IT- und Engineering-Umfeld. Auf dem zweiten Platz folgt Freelancermap, welches auf einen Anteil von 41,5% kommt. Auf Rang Drei liegt Freelance (24,5%), gefolgt von Projektwerk, welches jeder Fünfte in sein Networking einbindet sowie an letzter Stelle LinkedIn mit einem Anteil von 16 Prozent. Die Freitextantworten zeigen allerdings, dass andere Portale die genannten in Teilen übertreffen können. Besonders erwähnenswert sind die folgenden beiden Nennungen:
- Gulp (mit einem Anteil von 39,6 %)
- IT Job Board (mit einem Anteil von 16,1%)
Frage 4: Nach welchem Kriterium entscheiden Sie bevorzugt bei Mehrfachangeboten?
Der Arbeitsort ist für die Hälfte der Teilnehmer das wichtigste Kriterium, nach welchem bei Mehrfachangeboten sondiert wird. Dies bezieht sich erfahrungsgemäß sowohl auf die räumliche Nähe zum Wohnort als auch auf die generelle Attraktivität bei entfernten Lokationen. Ein Fünftel der Befragten sieht in der Aufgabe des jeweiligen Projektes begründet, ob dasselbige bevorzugt in Frage kommt. Fachliche Aspekte spielen dagegen für 12,3 Prozent eine übergeordnete Rolle. Mit 11,3 Prozent entscheidet bei mehreren Angeboten verhältnismäßig nur ein geringer Anteil der Freiberufler anhand der Verdienstmöglichkeiten, die das jeweilige Projekt bietet. Die Freitextantworten ergaben keine weiteren Antwortmöglichkeiten und referenzierten auf den Aspekt, dass eine genaue Abwägung zwischen allen bereits genannten Kriterien die Entscheidungsgrundlage bildet.
Frage 5: Wie reagieren Sie bei Mehrfachangeboten durch Agenturen?
Wer die Wahl hat, hat die Qual – von dieser Redensart zeigen sich 18,9 Prozent unbeeindruckt und lassen in Folge ihr Profil mehrfach anbieten. Für 34,7 Prozent kommt diese Vorgehensweise nicht in Frage, da die Entscheidung abhängig vom Beziehungsstand zu den jeweiligen Anbietern gemacht wird. 43,4 Prozent und damit die Mehrheit der Befragten agieren aufgrund temporärer Implikationen und geben demjenigen Dienstleister den Vorzug, welcher zuerst den Kontakt aufgenommen hat, wohingegen die Größe der Agentur mit 1,4 Prozent Stimmenanteil so gut wie keine Rolle spielt. Die Möglichkeit, Freitextantworten zu hinterlegen, wurde bei dieser Frage nicht genutzt.
Die detaillierten Marktstudien der SOLCOM GmbH finden Sie als pdf-Dokument auch zum Download unter www.solcom.de/de/download.aspx.
